Goeie dag. Hier uw tweede ADVIESM@IL.
Vandaag tips over conceptverkoop
U SCOORT GEWOON BETER MET CONCEPTVERKOOP GESTUURD VANUIT DE KLANTENPERCEPTIE
Succes verzekerd !
“Als je niet onderscheidend bent, kun je maar beter een lagere prijs hebben.”
U prijst als verkoper uw product of dienst aan vanuit de klassieke 4 marketing P’s: product, prijs, plaats, promotie. U geeft kleur aan de productkwaliteiten en -kenmerken. Veel verkopers proberen dat heel goed te doen en ... stranden hier ook.
Dat u alle kwaliteiten van uw organisatie en product kent, is (nogal) evident. Immers, kennis is macht. Het is echter verstandiger de zaken te bekijken vanuit de klant en exclusief te werken vanuit de voorkeuren en verwachtingen van de klant. Wat is de perceptie van de klant? Het “empathisch vermogen” is de kerngedachte die tot commercieel succes leidt en toch redeneert de verkoper te veel vanuit zijn bedrijf, zijn product, en zichzelf. Spijtig dat de klant niet altijd centraal staat binnen deze benadering.
EEN CONCEPT SLAAT MEER AAN
U kunt verder gaan dan het louter opsommen van productkenmerken en kwaliteiten. Trek het open naar meerwaarden. Zo krijgt het verkoopverhaal een andere dimentie. Het gaat dus om de meerwaarden, de toegevoegde waarden, de extra’s omheen uw aanbod.
De klant moet direct inzien wat het voordeel is voor hem/haar. "What's in it for me?" Al die pluspunten maken het product ineens waardevoller, aantrekkelijker. En u buigt die om in voordelen voor de klant. Welke extra's biedt u? Het klantgericht personeel, een positief bedrijfsimago, goede productpositionering, professionalisme, perspectief (op langere termijn), logistieke ondersteuning, persoonlijke betrokkenheid, dienstverlening, na-service, bereikbaarheid, … Argumenteer dus minder vanuit uzelf. Stel de voordelen en meerwaarden voor de klant centraal.
HET ULTIEME DOEL : CONCEPTVERKOOP LOUTER VANUIT DE KLANT BENADERT
Dit lijkt op het eerste zicht hetzelfde als die tweede fase, maar het werkt enigszins anders. Het lijkt heel vanzelfsprekend maar is ontzettend moeilijk in de praktijk.
De invalshoek is de klant. De klant is uw spil en van daaruit vertrekt elk argument. Het is uw betrachting om zijn persoonlijke (objectieve) behoeften en voorkeuren in te vullen en zijn persoonlijke (subjectieve) wensen te vervullen. Zodoende krijgt u een grenzeloze invulling met richtpunten als materiële voordelen, aandacht, het goede gevoel, de tijdservaring, gehoord worden, inspraak, ...
U stelt zich tijdens het klantencontact voortdurend volgende vragen: Hoe ervaart de klant mij? Hoe spreekt mijn lichaamstaal nu? Wat moet ik doen om haar/zijn vertrouwen te versterken? Hoe geef ik de klant het goede gevoel? Wat doe/zeg ik nu best? Welk argument slaat het sterkst aan? Hoe breng ik dat voordeel over?
De kracht van de verpakking. Het moet aanslaan en overtuigen, raken.
Uw uw doel als verkoper is “maximaal te verkopen” en daarom moet u zichzelf buiten de zaak kunnen zetten en alle aandacht focussen op klantenbelangen. U redeneert, denkt, spreekt, handelt vanuit de klant. Kunt u zich perfect inleven? Alleen de besten scoren maximaal.
Moeilijk denkt u?
Juist, maar ook haalbaar. Deze methodiek vereist een diepgaand inzicht in de klant, in klantenstijlen, de denkwijzes en de aankoopprocessen van de klant.
Ook hierover krijgt u binnenkort nog enkele tips!
Meer hierover vindt u in het boek “MEER VERKOPEN. Mijn 133 geheimen"
met praktische voorbeelden.
“Ingewikkelde dingen vereenvoudigen is in alle takken van kennis de eerste vereiste tot succes.”
Over enkele dagen gaat Adviesm@il over
HET AANKOOPPROCES VAN ELKE KLANT
Vriendelijke groeten,
Geert Dehouck
Wilt u een boek bestellen? Ga naar www.geertdehouck.be
“Het verschil wordt niet gemaakt door wat je weet,
maar door wat je gaat doen met wat je weet.”