OVER TYPOLOGIEËN EN KLANTENTYPE

Elke verkoper en klantenverantwoordelijke moet in wezen een praktische psycholoog zijn en heeft geen boodschap aan ingewikkelde theorieën. Als u de vaardigheid beheerst om de klant snel door te hebben, dan zult u perfect op hem/haar kunnen inspelen. Zo’n handig middeltje is het indelen van klanten in types, gedragsstijlen of typologieën.

Elk profiel heeft eigen motivaties, eigen (objectieve en subjectieve) behoeften en voorkeuren. En deze juist en snel in kaart kunnen brengen, geeft u al een voorsprong. Iedereen kan die techniek beheersen.

Ik ontwikkelde een gedragsstijlen-model dat gemakkelijk te gebruiken en te onthouden is.

Het is gebaseerd op vier gedragsstijlen of typologieën. (Vier, omdat dit volgens mijn ervaringen en inzichten het handigst is - andere modellen vindt u op het internet).

• Wij-type: een volgtype dat mensgericht is, met focus op aangename, sociale contacten.
• Ik-type: een dominater type dat mensgericht is met focus op zichzelf (ego) en eigenbelang.
• Perfectionerend type: een volgtype dat zeer analytisch en perfectionistisch ingesteld is, gericht op zakelijke kennis en veel wetenschap.
• Realiserend type: een dominant type dat snelle zaak- en taakgerichte oplossingen zoekt die renderen, zonder franjes.

Elk type heeft zijn eigen communicatiestijl, hetgeen betekent dat u de vier klantenprofielen best op een andere manier zult aanspreken en/of aanschrijven, met specifieke woorden en uitdrukkingen. Dit kunt u met succes toepassen in brieven, e-mails, websiteontwikkeling, newsflashes, nieuwsbrieven, bedrijfsfolder, in al uw communicatie. Zo raakt u mensen recht in het hart om hen in hun aankoopproces te begeleiden. Zo leidt u de klant naar een beslissing, naar klantentrouw. Het werkt als een GPS die de klant leidt in het koopgedrag.

Het is interessant en verrijkend te achterhalen wat diep achter elk type schuilt.  Zo kent u het antwoord op volgende vragen:

• Wat is de fundamentele subjectieve behoefte van elke stijl?
• Hoe gaan ze om met het gebruik van tijd?
• Hoe reageert elke stijl bij stress, frustratie of klacht?
• Hoe neemt elke stijl beslissingen?
• Met welke sleutels bereikt de verkoper verkoopresultaat?
• Welk taalgebruik beïnvloedt elke type?
• Wat is de moeilijkste gespreksfase en wat zijn de oplossingen?
• Welke nazorg vereist elk type?

Dit staat uitgebreid beschreven in het boek “Meer verkopen. Mijn 133 geheimen".

Met deze fundamentele kennis kunt u de klant succesvoller bespelen om uw doel te bereiken.  Eenmaal u dit kent, haalt u er enkel voordeel uit. 

HET V.K.T.-MODEL

Het zou te simpel zijn om elke mens te catalogeren als zijnde één type. Het is genuanceerder. Elk individu is een combinatie van de vier types. Mensen zijn mengtypes. De moeilijke vraag is: hoeveel karakteristieken heeft persoon X van elke gedragsstijl? Als u dat vastlegt dan hebt u het profiel exact in kaart gebracht volgens het V.K.T.-Model, het VierKwadrantTypologie-Model.

Goede verkopers bezitten de eigenschap hiermee vlot te kunnen omgaan. Al bij de eerste aanblik van de klant is het vaak duidelijk welke de overheersende gedragsstijl is. Soms moet u het wat uitzoeken (met slimme vraagtechnieken) en ontdekken tijdens het contact. Het is in ieder geval zaak het snel te weten te komen, om er zo gericht mogelijk op te kunnen inwerken.

EN (N)U  ?

Met dit V.K.T.-Model heeft elke verkoper ook eigen leerpunten. Door inzicht in uw eigen stijl maakt u het mogelijk en gemakkelijk om u aan te passen aan de communicatiestijl en de voorkeuren van uw klant. Uw stijl moet 'matchen' met de klantenstijl. Veel verkopers “spelen” te veel hun eigen stijl en beheersen de kunst niet voldoende om de eigen stijl bewust (tijdelijk) onder controle te houden en zich perfect aan te passen aan de klant. U bent tenslotte de cameleon die zich aanpast aan de klant. Hoe sterker uw empathisch vermogen, hoe meer resultaat u haalt.

Eén van de belangrijkste sleutels om tot succesvol verkopen en onderhandelen te komen? Niet twijfelen: de gedragsstijlen. Verdiep u erin tot het een tweede natuur wordt. Gewoon doen! Het werkt doeltreffend.

U leest er alles over in het boek “MEER VERKOPEN. Mijn 133 geheimen"

met heel veel tips en praktische voorbeelden.

NIEUWSGIERIG NAAR DE VOLGENDE TIPS?

Over enkele dagen vertel ik u over de uitdagingen van  CONCEPTVERKOOP.

Vriendelijke groeten,

Geert Dehouck

Wilt u een boek bestellen? Ga naar www.geertdehouck.be